Verkaufstraining

Dec 01

Verkaufstraining
Das Verkaufstraining – mit Strategie zum Erfolg
Der Verkauf gehört zu den wichtigsten Säulen des Handels. Nicht das Produkt oder der Service alleine definieren den in Umsatz und Gewinn gemessenen Erfolg – erst der Absatz entscheidet über die Lukrativität eines Konzeptes. Hierbei sollte nicht dem eigenen Glück vertraut werden. Strategisches Verkaufen lässt sich trainieren.

 

Von der Idee zum Gewinn
Man mag es sich kaum vorstellen können, aber in jeder einzelnen Minute entstehen irgendwo auf der Welt bahnbrechende Visionen. Überlegungen also, die das Leben der Menschen vereinfachen können – und denen daher eine hohe Nachfrage gewiss sein dürfte. Doch es mangelt immer wieder an kompetenten Verkäufern und einer sinnvolle Strategie der Werbung, um selbst beste Produkte oder Dienstleistungen einer breiten Öffentlichkeit bekannt zu machen. Das einst so hoffnungsvolle Vorhaben ist damit von Anfang an zum Scheitern verurteilt – der stiefmütterlich vernachlässigte Vertrieb schafft es nicht, aus der guten und sinnvollen Idee einen hohen Umsatz oder sogar einen attraktiven Gewinn für den Entwickler und sein Unternehmen zu generieren. Doch beim Verkauf darf nichts dem Zufall überlassen werden.

 

Der Verkauf lässt sich beeinflussen
Welche Eigenschaften entscheiden aber über das Ergebnis des Verkaufs, wenn das Produkt oder der angebotene Service selbst eher eine untergeordnete Rolle spielen? Bereits heute gehen Analysen des Marktgeschehens davon aus, dass rund 80 Prozent des Erfolges oder Misserfolges in der Person des Verkäufers zu suchen sind. Sein Auftreten, sein Fachwissen, seine kommunikativen Fähigkeiten – diese und andere Begabungen tragen das Geheimnis für hohe Absatzzahlen in sich. Je sorgfältiger sich der Verkäufer auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten einstellen kann und je besser er in der Lage ist, die gegenwärtige und künftige Position seines Gegenübers mitzudenken, desto erfolgreicher gelingt es ihm, den Vertrieb im Einzelfall zu gestalten. Neben einem natürlichen Talent bedarf es dafür eines strategischen Trainings.

Das kluge Konzept wird im Verkaufstraining erlernt
Doch wie eigenständig darf der Verkäufer eigentlich agieren? Bewegt er sich nicht immer in den Grenzen einer grundlegenden Strategie, die den Vertrieb verbessern soll? Aber gerade das individuelle Erstellen eines solchen Konzeptes kann – neben den persönlichen Eigenschaften – einen erheblichen Teil zum Gelingen beitragen. Ratsam ist es dabei nicht, einen groben Plan zu entwerfen, der sich auf alle Interessenten und potenziellen Kunden umlegen lässt. Vielmehr schafft es der Verkäufer, je nach Gesprächspartner eine eigene Strategie zu entwickeln, die ganz auf diesen zugeschnitten wird und die exakt jene Inhalte in sich trägt, die der mögliche Käufer zu hören wünscht. Zugegeben, das klingt beinahe utopisch – aber auch dieses Können lässt sich einstudieren.

Erfolg mit Köpfchen
Ein solches Training ist zunächst einmal mit einem zeitlichen und finanziellen Aufwand verbunden. Doch der Einsatz lohnt sich: So erwirbt der Verkäufer neue Fähigkeiten beim Ausrichten seiner Strategie, bei der individuellen Bedarfsanalyse eines jeden Kunden – sowie beim Verkauf selbst. Bereits das Setzen des Termins für ein erstes Gespräch gilt als eine der Säulen für den angestrebten Erfolg. Das feine Gespür für seinen Gegenüber, das kluge Erkennen der Chancen und Grenzen einer jeden Situation oder das sorgfältige Anbahnen eines Kaufinteresses – es sind gerade diese Charakterzüge, die den Verkäufer von seinen Mitbewerbern abheben und die es ihm ermöglichen, selbst schwierigste Projekte erfolgreich zu verwirklichen. Eigenschaften aber auch, die sich in einem Training einstudieren lassen und die langfristig verbessert werden können.

Das bringt das Verkaufstraining
Oft bedarf es nur weniger Anstrengungen, um echte und vor allem schnelle Fortschritte zu erkennen. Der Verkäufer wird sich eingedenk des erworbenen Wissens sicherer in seinem Auftreten fühlen und damit selbstbewusster an seine täglichen Aufgaben herantreten. Hierbei helfen ihm nun zahlreiche neue Skills – gerade in der Kommunikation wird er jetzt über wertvolle Werkzeuge verfügen, die die Gesprächsführung vereinfachen. Auf einer solchen Basis steigt der Erfolg der eigentlichen Verkaufsverhandlungen. Langfristig und konstant verbessern sich die Umsatz- und Gewinnzahlen beim Vertrieb. Die gesamte Firma dürfte also davon profitieren, seinen Verkäufern ein derartiges Training zu ermöglichen. Zumal sich die erworbenen Kompetenzen auf die nachfolgenden Generationen an Auszubildenden umlegen lassen. Das strategische Verkaufen reift damit zur wichtigsten Säule eines modernen Unternehmens.Hier ein kurzer Einblick in ein Verkaufstraining mit einem Eliteverkäufer:

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